Amazon
Seller Central, operado contra un P&L
Vender en Amazon no se trata sólo de publicar productos: se trata de destacar, y después de quedarte con lo que ganas. Operamos la cuenta de punta a punta y juzgamos cada decisión por contribución, no por ranking.
La estructura de tarifas de Amazon está hecha para que el volumen y la utilidad sean dos problemas distintos. Un listado puede rankear, convertir, y aun así perder dinero una vez que le cuentas comisiones por referencia, tarifas de FBA, devoluciones y publicidad.
Manejamos Seller Central y Vendor Central, Brand Registry, las cuentas de publicidad y el inventario de FBA y FBM como una sola cuenta, con el mismo reporte detrás de todo. TikTok Shop también, cuando se gana su lugar.
Porcentaje de sesiones que llegan a uno de tus listados con tu oferta fuera del Buy Box. Ese tráfico lo pagaste tú. En esas visitas no importa nada del listado, ni la publicidad, ni el contenido.
Cómo sostenemos el boxParticipación de Buy Box por mes
Ponderado por sesiones, así que un mal día en un ASIN de mucho tráfico pesa más que una mala semana en uno lento. La línea punteada es el año corrido, 83.8%.
Ver como tabla
| Mes | Buy Box | vs año corrido |
|---|---|---|
| Ene | 84.2% | +0.4pp |
| Feb | 83.8% | +0.0pp |
| Mar | 82.9% | -0.9pp |
| Abr | 86.0% | +2.2pp |
| May | 84.4% | +0.6pp |
| Jun | 84.1% | +0.3pp |
| Jul | 81.4% | -2.4pp |
| Ago | 83.5% | -0.3pp |
Cuenta compuesta ilustrativa · Amazon US, porcentaje de Buy Box ponderado por sesiones. Pasa el cursor sobre una columna.
Una lista de agotados sólo sirve cuando está triada. La mayoría de estos no son una decisión de reabastecimiento: son líneas descontinuadas, retenciones de calidad, o SKUs que nadie clasificó nunca. Los treinta y nueve que quedan son el trabajo real de la semana.
Cómo manejamos la cobertura en FBAQué son en realidad los 147
SKUs con cero unidades disponibles en FBA, cruzados contra el inventario en bodega y la marca de reabastecimiento. Sin ese cruce, la lista tiene 147 renglones y ninguno está priorizado.
Cuenta compuesta ilustrativa · una corrida diaria. A cada grupo se le adjuntan las ventas de los últimos 90 días.
El retorno mezclado de la publicidad fue 5.14x este mes, y ese número casi no sirve. La pregunta es qué compró el último dólar: aquí, 3.39x, que aun así cubrió el costo de tener el inventario que estaba ahí para mover. Discute el margen, nunca la mezcla.
Cómo juzgamos la inversiónRetorno mezclado contra retorno marginal
La inversión publicitaria de este mes, partida entre lo que la cuenta ya venía gastando y el incremento que se agregó para sacar inventario añejo. Cada segmento dice lo que devolvió.
Cuenta compuesta ilustrativa · Sponsored Products, mes corrido contra los mismos días del mes pasado, atribución de 14 días.
Las seis funciones
Cada una la opera el mismo equipo, contra los mismos números.
- 01
Alguien que responde por la cuenta, todos los días
Conversión, ranking de keywords, participación de Buy Box, inventario, feedback y suscripciones: vigilados a diario, reportados cada mes, y atendidos el día en que algo se mueve.
- 02
FBA y FBM, sin el impuesto del agotado
Un agotado cuesta más que las ventas que se pierden: cuesta ranking, cuesta el Buy Box, y cuesta la inversión publicitaria que alimentaba a los dos. Pronosticamos la demanda y reabastecemos antes de que pase.
- 03
Con el precio para ganar el Buy Box, no para ganar la carrera hacia abajo
Títulos, viñetas e imágenes hechos para convertir, y una posición de precio que se discute contra el margen y no contra quien haya descontado de último.
- 04
Contenido A+ que se paga lo que costó producirlo
Brand Stores, módulos A+ y A+ Premium e imágenes construidos contra las preguntas que el comprador de verdad se hace antes de comprar, y después medidos por conversión y no por cómo se veían en la revisión.
- 05
Tus listados, vendidos por ti
Vendedores no autorizados, falsificaciones y listados secuestrados encontrados y removidos, y la participación de Buy Box que regresa cuando lo están.
- 06
Inversión juzgada por contribución, no por ACOS
Sponsored Products, Brands y Display manejados contra el margen después de tarifas. Una campaña con 18% de ACOS sobre un producto que no lo aguanta es una pérdida con buenos reportes.